《无限风光之万家灯火》——文蜀黍

无限风光之万家灯火（1）

一，楔子

于远明没有想到，水居然是改变他命运走向的载体。

那天在于家开的餐馆里，来了两个人。一个是早就认识的陈斌，另一个不认识的青年男子，整体看起来很精神。

陈斌比于远明小一岁，长期在外面混好像也没混个名堂出来。但是现在在城里开了个音像店，每天把流行音乐放得咚咚响，很有感觉。每次去玩，都可以免费打望那些来买碟子的妹儿。特别是夏天，穿得清凉的妹儿在弯腰的时候，不小心露出的后背，前胸都是于远明几爷子眼神扫射的重点。

陈斌还有一个兄弟，比于远明小三岁，和于远明兄弟是同学。也经常在店里，聊些骚龙门阵，也梦想着找大钱，挣脱这苦闷而无趣的生活。

一开始于远明还不理解陈斌为啥不开心。后来才从门口摆福利彩票的邓洁那里知道了原委。

这个音像店也不是陈斌的。是陈斌女朋友的，陈斌也就是经营管理，经济大权还是在女朋友那里。当然年纪轻轻就可以拿几万块钱出来租门面，进货开店还是有些实力。邓洁是一个有些八卦的粗俗妇女，有一次趁陈斌不在的时候不屑地说：日妈哪有啥子实力，不出来卖，有锤子个钱？于远明开始还没懂，后来见过一次陈斌女朋友才明白了。

那天陈斌女朋友来看店里的生意，于远明正好也在。看见一个浓妆艳抹的女子进来，穿的超短裙，上面是吊带装。眼影浓得化不开。他正准备说妹儿随便看，结果陈斌先他开口：老婆，来了！

这女子就是陈斌的女朋友，当时已经同居在对面的居民楼里一段时间了。名字于远明也没记住。听她说话好像不是本地口音，但是凶巴巴的把陈斌骂了一顿。后来就走了，也没和于远明说一句话。好像看都没看于远明一眼。

后来的后来，于远明知道了软饭的含义。才理解了陈斌不愿意继续守店，要出来做保险的决心。

其实陈斌出来做保险也是偶然。

那天店里来了一个男人，穿的是一套西装，系的领带配的衬衫都很得体，头发和皮鞋一样光亮，手里还提着一个密码箱。他随意看了几张碟片，无意中问生意如何，平常关店以后有哪些爱好。

陈斌本来也不是一个外向的人，对于来的顾客还是很客气。一看这人颇讲究，回答问题也就比较积极。不过就是几句，两个人聊得很投机。那个男子掏出一张名片，原来是保险公司的什么主任。就住在附近。公司也在对面楼上，叫万家保险。

一来二去的，这个叫王承宽的保险主任成了陈斌店里的常客。说是常客也不准确，因为他基本不买东西，就是来闲聊。有意无意打听陈斌的想法。他有一种能力让陈斌很佩服，就是和每个人都搞得好关系。门口摆福利彩票的邓洁，大家都不太喜欢她。又肥又丑还爱嚼舌头，仗着自己是民政局的关系平常和陈斌他们打交道很有优越感。话说回来，真有硬得很的关系，也不会出来摆摊摊。但是这个王承宽和邓洁也不认识，第一次来就搭上了关系。一声邓姐，一句你一看就是一个有福气的人，所以卖福利彩票是天经地义。漂亮帅哥的恭维让邓姐高兴坏了。隔壁是一个卖观赏鱼的门店，老板和老板娘正在扯皮。王承宽居然能够让他俩吵架中止，还都不讨厌他。有一次陈斌就问王承宽：王哥，你是在哪里学的这些能力？我真的觉得好佩服你！王承宽微微一笑：很简单。你跟着我，去保险公司工作三个月，保证让你脱胎换骨，重新做人。这个能力也一定能够学会。

就这样，陈斌开始兼职做保险。那是在1998年的9月。

说起容易，做了才知道艰难。

陈斌进去了两个月没签到几张单子，反而让女朋友大发雷霆，说他不务正业。

王承宽还经常带他出去拜访客户，用行话说叫展业。

陈斌有些内向，不太会说。像王承宽那种自来熟，见面熟的能力，他试了几次也学不会。

后来回老家，路过于远明家的餐馆。他突然想起，于远明的妈妈四十好几，应该也是一个优质的准客户哦！

但是怎么去开口？这个一个难题。

于是，向他的师父王承宽求救，王承宽告诉他这是最后一次陪同展业了。今后要学会自己独立作业。

2，

陈斌带着师父王承宽来到于远明家里的时候，已经是下午快两点了。

这个时间正是餐馆相对空闲的时间。

这也是王承宽给陈斌交代的最佳拜访时间。当然是特指餐饮业。

进得门来，陈斌和于远明随便聊了几句，介绍了师父王承宽。

王承宽很会察言观色，一会儿问生意，一会儿赞美。

哎呀，你们这个店好啊，我最想有这样一个店了。

哎呀，阿姨好能干啊！

你们人缘好，生意才会好。说明人品很重要！

每句话都像是裹了蜜一样，让人舒服地接受并且欲罢不能。

于远明倒是不客气，看到他们手里拿了一瓶纯净水。好心地说今后不要买这种水。喝了不好！

王承宽很惊讶，问：小伙子，你这个说法我还听到过。这个纯净水是名牌产品哦！

其实在十月后，很少有人买纯净水喝，都是喝热水居多。但那天恰好王承宽在外面小商店买了一瓶哈哈牌纯净水，三块钱。台湾一个优质偶像代言，拿在手里很有时髦的感觉！

于远明说：这个纯净水是城市里的自来水生产的，依靠机器的净化而来。本身去除了杂质，但是也去除了有益的养分。如果长期饮用，对身体的免疫力是一种伤害。不信你看看这个标牌上的厂址，就在离龙城不远的一个地方。

这种说法其实是于远明在书上看来的。

王承宽听了以后，拿着纯净水瓶子看了看，不禁大为高兴：你这样一说，我明白了。那什么水最好呢？

于远明继续卖弄：一般最好的水是有水源地的矿泉水。比如龙城自己出的甘家坝矿泉水或者省城出的青玉山矿泉水，都很好。差一点的是浙江千岛湖出的农夫山泉，天然水，不含矿物质。但是也干净又有营养。实在不行就喝白开水，也比纯净水要好。

这下，王承宽是发自内心的高兴了：确实长知识啊！小伙子很有学问啊！

于远明笑了：没有没有。只是喜欢看这些资料。

王承宽进一步询问：你平时很喜欢看书吗？

于远明妈妈这个时候回答：就是啊，我家的娃娃没有别的爱好，就喜欢看书。他看的书比很多大学生都多嘛！

于远明急忙转头制止妈妈：妈，你莫吹牛。我看这些书哪里有大学生多嘛？

王承宽又问了些问题，好多岁啊，结婚没有啊，原来干过什么工作啊！

其实于远明的情况，陈斌都知道。于是三个人一起聊了起来。包括原来在省城一起吃盒饭，一起从珊瑚坝走回谢家坪的事情都摆谈了。

聊了一个多小时，王承宽突然问于远明一个问题：你愿意一辈子就在这里开餐馆吗？

于远明回答：那还能做什么？

王承宽说：我看你很有学问，可以到我们万家保险公司来试试。你这么优秀一个小伙子，一辈子在这里炒菜煮饭，好可惜哦！

配合着这句话，王承宽的表情真的很惋惜！

这句话，瞬间击中了于远明的心。只不过当时他还不知道这句话里面的套路。

于远明顿了一下：我也不懂保险啊！怎么做？

王承宽说：没关系，你可以学啊！你看陈斌，才来了两个月，已经有很大的改变了。你考虑一下，可以先来看看。

我们今天就先走了。

于远明：好吧，我考虑一下。

3，

1997年中国发生了两件大事。

一个是香港回归，万众瞩目，举国欢腾。看到查尔斯王子和国家领导人****的握手，看到国歌声中冉冉升起的国旗，和很多中国人一样，观看电视直播的于远明落下了滚烫的泪水。百年屈辱，一朝荡平。

另一个大事就是重庆市从四川独立出来，成为中央直辖市。原来的民间传闻终于在1997年成为了事实。三峡工程也上马了，于远明所在的江南省由于地理优势，也占有了先机。

这个消息最早给于远明带来的却是一个同学的讽刺。

那是在九十年代的前几年，具体时间也记不住了。于远明有一次很兴奋地告诉同学杨三：

杨三，你知道不？重庆要直辖了！

杨三扭过头问：

你是从哪儿听说的？

杨三这样反问是有原因的。他哥哥杨老大是县里的干部，招生办主任。据说和县高官关系很好，他都没听说。于远明倒是知道了，杨三有些不屑。

于远明说：

你不管，我是听到一个人说的。说中央正在讨论。到底是成立三峡省还是重庆直辖市，还没定。

杨三继续不屑：哪有什么？就算是直辖了，对你有什么好处？

于远明可不这样觉得：

那至少重庆就提一级了噻，和四川平起平坐了。我们江南省也有更多的发展机会了。

杨三接下来的话就难听了，让于远明心里几天都不舒服：

哦，重庆成为三峡省，我们江南省升一级，龙城成为市，日妈我们这个桃花镇就成为桃花县，陈集村就成为陈集镇，你成为于远明大队？

一番话堵得于远明怔了半天。

在重庆直辖以后，中央给了重庆很多优惠政策。所以那几年的重庆媒体上是生机勃勃，一片欢腾。

但是在隔壁江南省的龙城县，好像也没有什么变化。

在龙城的城郊桃花镇，还是与原来一样。晴天一身灰，雨天一身泥。房子也是破旧，商业也不发达。

于远明心想，杨三说得对。

隔壁直辖不直辖和我们老百姓没什么关系。

唉，我还是做我的饭菜吧！

于远明家在桃花镇的边缘开了一家餐馆。这种位置的馆子，主要的顾客都是到镇上或城里卖菜，卖农产品的过路农民。饿了吃碗面条，米粉。渴了找杯免费的开水喝。也有些人会点上一碟油酥花生米或豆腐干，打二两老白干喝一顿。能够炒个菜，切几两猪头肉来下酒的就算这个店里比较阔绰的客人了。

于远明家本不是桃花镇的人，他的家乡在离镇上有五里地的高脚村。那是桃花镇最穷的一个村子了，顺着山脊往上走，半个小时就可以看到几个自然村落。中间还是有一个宽大的石坝，由于原来在1958年大炼钢铁的时候堆过大量的煤炭，所以叫煤炭石塔。于家就在这个石坝边上，中间隔了一块水田。他家门口栽了几棵洋槐树，土墙房子旁边有两窝竹子，一窝水竹一窝楠竹。

于远明的爸爸在桃花镇农机修理厂上班，大家羡慕吃公家饭的工人。妈妈就在家种田挖土，操持家务，喂鸡喂猪的。这种家庭结构是很受人羡慕的，俗话说一工一农，辈子不穷嘛！

其实于家是光有架子，并没有什么钱。

一方面种田没有什么收入。另一方面于父的工资本身不高，剩余部分都用于交朋结友了。于远明还记得读小学的时候，爸爸给老师说学费欠一段时间的事情。

如果没有那次厂房拆迁，于远明也许一辈子就在高脚村生活了。

于远明的爸爸叫于洪生，在桃花镇农机修理厂算老工人了。孤儿出身的他在六十年代就来到这家号称地方国营的厂子上班，车床磨床都是一把好手。技术好，为人也喜乐随和，所以人缘不错。虽然工资不高，但是每天两顿酒是免不了的。闲暇之余，还会钓鱼。下班了，在家门口摆一张小方桌，一把躺椅。桌上两个小菜，偶尔就会是油煎的小鱼，再加一杯白酒，一杯下关沱茶。这就是一个充满幸福的黄昏了。

于远明的妈妈倒不是高脚村的人，她本是陈集村的姑娘。因为和老于是同学，顺理成章地和他结了婚。几十年后还在和于远明念叨：你爸爸一个是有个正式单位，二是人还是有模有样的。说来也是，于家虽然不富有。但是基因不错，老于和于远明两弟兄都长得周周正正的。个子不高，五官端正，皮肤尤其好。

于远明弟弟叫志明，比远明小三岁。那个时候也在家里待着，两弟兄虽然一起长大，但性情迥异，爱好不同。于远明从小爱看书，受文学作品影响多；武侠英雄，飘逸侠女，行走江湖无拘无束；徐文长郑板桥怪诞多才，嵇康阮籍奇言怪形等等。后来是琼瑶式的爱情给了他太多的情感启蒙。某种意义上来说这些东西形成了他的性格特质。弟弟于志明不爱读书，也不学老于喝酒。但是车床上还学的有模有样，也学老于钓鱼。家里的餐馆于远明倒是做得愉快，虽然是家常菜，也做得有趣。只是内心深处不喜欢那些油盐酱醋和煤炭渣滓。

农村的孩子有几个出路，成绩好的考大学，跃出农门当干部当工人看自我造化。吃得苦的学手艺，泥瓦工，木匠，钢筋工，理发，补皮鞋，裁缝，杀猪匠都可以。总之需要先吃苦后出师。还有一个出路就是当兵，当时流行一句话：当兵后悔三年，不当兵后悔一辈子。当时兵也不是那么好当的。第一，不知道当年的兵到哪里，当什么兵。只是认为肯定比农村好。第二，不知道当地有多少名额。从龙城到桃花镇，不知道还有多少？第三，桃花镇各个关系也多，镇上的，村上的，有关系的都在想办法。武装部马部长那段时间可是大家极力巴结的对象。用农村话说那硬是瘸子的屁股--翘得很哦！

对于于家这样的家庭，有一个难题。因为是两个儿子，谁接班就是一个左右为难的难题。据说有的姐弟就是因为接班搞得手足反目，还有更离奇的是说有女儿为了在众多的子女中获得接班资格，愿意让自己的父亲睡。付出巨大代价换来的结果其实不过是一个民办教师的资格。都以为这个事情隐瞒得严密，没想到多年以后在一次和学生家长的争吵中被翻出来，当时那女教师羞愤得差点自杀。由此可见摆脱农村在当时是一个多么具有诱惑力的动力。

还好当时的社会已经发生巨变，于洪生的厂子也不景气。所以于家两弟兄对于接班都没什么兴趣。说起来，一个月三百多的工资并不是很多。主要是旱涝保收，还有退休工资的未来保证，还有周末休息，劳保待遇等一系列内容吸引那些求稳求长远的人。

1986年，于洪生单位上要把一间车间拆掉重修，于是处理旧砖旧瓦，旧的梁柱木料。命运在这个时候神奇地击中了于洪生，他突发奇想找到厂长，愿意把这些废旧物资买下来。厂长当然高兴，于是约定2000元全部卖给于洪生。奇怪的是第二天，厂长却变卦了，说有人愿意多出500元买。原来是单位的其他人觉得于洪生捡了便宜，于是连夜找到厂长七拱八翘地抬高了价格。于洪生虽然生气，也很豪气地做了决定：2500就2500，马上写协议，不能再变了。

于是依靠于远明大舅舅的关系，在单位附近找到一块自留地。和小舅舅一起建了这个房子，现在来看是自建房。当时可是少见的白沙砖，有些时代的气息。这栋房子也让村子里和厂子里的人刮目相看。1988年，本着楼上住家楼下开店的设计，“家常便饭”这个幺店子就开始在桃花镇的边缘开始营业。那个时候于远明还在读初中。

十年后，这个龙城城郊的镇上，桃花镇上的边缘店里，来了两个人，聊了一会儿天，于远明的命运就此发生了改变。

那天王承宽，陈斌他们走了以后，于远明和妈妈也说了这个事情。弟弟于志明明确表示反对。

原来在两年前，于志明就参加了龙城第一个保险公司，还是去江南省党校参加的培训。回来后也跑了一个月，包括同学什么的也找过多次，一张单子都没签。志明说：哥哥，我看做保险做得好的要么是关系硬，要么是脸皮厚。你我这种人啥子都没有，很难做下去。没得业绩，底薪也没得。

于志明去的那家公司叫神州人寿，据说是中国最大的保险公司。有一次于志明去拜访他的同学张忠平的时候，于远明也在一起。因为家都离得不远，又是同学。志明直接给张忠平说这个产品，每年交400多块钱，交20年，死了神州人寿赔10000元。张忠平说考虑一下，志明就不好说什么了。后来又说了两次，张忠平明说了：这个保险我各人又用不到，没什么意思呀！现在女朋友都没有，未来赔10000元我也得不到。算了算了。志明觉得无话可说了。如此这般，几个回合下来，觉得自己不适合做这个保险。就没有去了。

于远明妈妈叫杨凤翔，这个时候倒是心平气和地劝：远明，我说远处打鱼不如近处捞虾。你看你两弟兄，原来去省城，一年到处跑，钱也没找到。安安心心在屋里开这个食店，并不算辛苦，发不了大财总不缺碗饭吃啊！

几番言语下来，远明沉默了。他当时已经26岁了，还没有女朋友。父母倒是着急，八方四邻的也介绍了不少，他都不愿意。不是瞧不上，而是觉得自己什么都没有。匈奴未灭，何以家为？不想继续做这个食店，又不知自己能做什么。学历只是初中，接班也不喜欢那些机油磨床，除了会炒几个家常菜其他技术也没有。读了些书，会写几个字又怎样？没有谁真的喜欢你这些。内心是茫然的，又是不甘的，浑身的力气没有一个使力点。其实大多数年轻人都有过这种状态。

第二天，远明给王承宽打了传呼。很快，王承宽就回了电话。远明没有说妈妈和弟弟的话，只是说先不忙，过了年再说。王承宽说：没什么。你自己考虑一下。但是我有两个消息告诉你：一个是过年后我们可能就不招人了。二个是你来保险公司一个月莫找多了，一千块还是要找。

一听这个话，于远明又有些犹豫了，于是想自己哪天去看看。看保险公司到底如何。

某一天，于远明没有给父母兄弟说，单独去找万家保险公司。

地方很好找，就像王承宽说的那样，在龙城县信用社楼上。在外面公路上，于远明远远就瞧见了万家保险的招牌。白底绿字，镶边的又是红色，显得有些怪异。于远明心想也奇怪，原来无数次路过这个地方，怎么一次都没发现这个招牌。今天一看，还蛮显眼的嘛。于是上得楼去，进门打听。一进去就有一张桌子横在距离门口三米的地方，好像接待又不像。里面正好坐了一个百无聊赖的女子，于远明正在准备开口询问，没想到那个女子主动问：老师你找哪个？于远明喉咙有些干，咽了口口水说：王承宽。说王承宽三个字的时候，不知道怎么，竟然有些紧张。那女子倒是没有注意这些，扭头就喊：王承宽！有人找！一会儿里面有人回答：出去了，没在。啥子事？

那女子也就问：啥子事嘛？他出去了。一般都是九点半以前在，九点半后都在外面展业。

于远明说：也没什么。就是王承宽那天到我家里来玩，说喊我到保险公司上班，我来看看。

那女子一下子就变了态度：哦，你好你好！来，进来坐。我叫陈蓉。是王承宽的朋友。你是怎么一个情况？

于远明有些意外，客气着：不用不用。就这么站着说也可以。

陈蓉：无所谓嘛，要不这样，王承宽不在，我喊另外一个人给你介绍介绍？

于远明：谢谢！真的不用了。我还要回桃花镇。

话音未落，一边摆手，一边就有转身的动作。

陈蓉笑容未减：好嘛，那你慢慢的哦！回头我给王承宽说一下。或者你给他打传呼也可以。

于远明说：好的好的。

于是就怀着新奇的心情下楼了。

当天晚上，王承宽就打电话过来了。说他到狮子湖去了，那边也是有个客户要买保险。

于是约定第二天早上八点半到公司再谈。

第二天一早，于远明就从桃花镇走路到城里，也就三十分钟。

这次不一样，一进公司大门把于远明吓了一跳。

里面黑压压地站了一屋子的人，一个个都很严肃。正在唱歌，但是这个歌于远明从来没有听过，觉得很怪异，有瞬间通电的感觉。看大家都扭头看他，他更紧张了，不知所措立在门口。这个时候王承宽从侧路过来，快速地把他拉到后面。见于远明还想问什么，悄声告诉他，先别动，等早会完了再说。

于是于远明就听周围那些人唱歌，听前面音响里放的好像是美声唱法，但是身边那些人也是唱得不伦不类的。唱歌终于结束了，还有几句口号在念。什么信誉第一，客户第一。太多了也记不住，但是很新鲜。

早会结束了，大家各自找桌子围着坐。这个时候于远明才发现这个办公室是一个大的通间，中间一些办公桌隔开，有些椅子散在期间。右手边是一个大门，里面不知道是什么，门楣上贴了一个小牌，上面是：核保核赔四个字。挨着的还有一间房门是关着的，上面门楣上写的是经理室。拐过来就是大通间的背后，有一间用毛玻璃隔出来的房间，上面写的是财务部。

正在打量各个房间的于远明被人拍肩膀：嗨，怎么样？

回头一看是王承宽，笑了一下说：什么怎么样？

王承宽：公司啊！

于远明敷衍道：还可以。

在龙城，很多时候说还可以等于没说。这是一种不好表态但又不得不表态的状况下一般的选择。

王承宽顺手一拉：来来来，给大家介绍一下。

桌子那边一群人本来是嘻嘻哈哈，正在谈论什么的。一听王承宽的声音就集体安静下来，把目光聚焦在这两个人身上。

于远明瞬间就觉得不自在了，极力稳定，还是觉得那些眼光像刺，像枪，让人躲闪不及。

王承宽笑嘻嘻地说：请大家伸出发财的双手，欢迎来自桃花镇最帅的小伙子于远明！

一下子掌声雷动，桌子周围的大姐们都喜笑颜开，连其他几张桌子的人也被吸引了眼光，看这边发生了什么。

于远明被这句话极大地羞愧了，脸一下子就红到了耳根，连连摆手：没有没有。王老师你莫乱说。

王承宽可管不了那么多，继续发挥：伙伴们，这个远明才刚刚来，今后还要大家多帮助啊！

大家都随声附和着：那肯定，那肯定。

于远明心里还在嘀咕，我也没同意就来上班啊？

介绍完毕，王承宽把于远明叫到另一边，给他介绍行业和公司。

王承宽先拿出他的密码箱，打开以后，取了一本印刷精美的本子出来。认真一看，不是什么本子，是一个画册。

于是王承宽就从每个人面临的风险谈起，每个人都有生老病死。但是每个人都想获得幸福安康。这是一个矛盾，怎么解决？外国人发明了人寿保险，中国在前几年也开始了人寿保险行业。他可以解决重大疾病，养老安排，娃娃教育，意外伤害等等问题。而万家保险公司就是诞生在改革的前沿阵地，成立以来已经获得了很多的荣誉。香港回归了，重庆直辖了，我们省也加快发展的步伐，去年万家保险就来到龙城开天辟地，我们这些人将来都是万家的开业功勋。

讲到这里，于远明突然想起了杨三，看来香港回归，重庆直辖与个人的命运也有关系啊！只不过不是马上就有效应，也不是直接就有变化。但是没有直辖，也许我们这个江南省就继续慢悠悠地发展，万家可能就不会来龙城。我与万家也就没有了关系。

喝了一口水，王承宽继续介绍公司的发展模式和产品。于远明也直言不讳：你们这种模式不就是传销吗？你看这个形状就是金字塔嘛！

王承宽一点不生气，也不着急：你说得有道理。其实人寿保险的组织形式与传销有些类似，不过不同之处也请你注意。第一，传销是非法的。今年4月1日国务院已经宣布所有传销都取缔。而我们是合法的。第二，传销的所有产品都是高价，大部分的收益都来自于人传人。而我们的产品定价都是人民银行确定，与现行的银行同期利率保持紧密关系。收益也是销售与组织利益各有千秋。第三，传销的所有产品无论是保健品，还是保健器械还是生活用品，都是可以通过传统店铺销售的。而我们是金融产品，无法通过店铺销售。只能通过人与人之间的直接沟通而销售。你明白没有？

于远明略一思考，又问了一个问题：那这就是你找我来做保险的意义？问题是我来做保险了，你们的客户就会少了一个。这不是矛盾的吗？

王承宽笑了：你想得太远了。其实中国是一个保险落后的国家。很多人根本不知道什么是保险。你的客户我可能认识，但是只有你的关系才能做。因为中国是一个人情社会，很多人只是相信熟人，而不是相信保险。你来了就晓得，现在的客户做不完，就看你愿不愿意去拜访。

于远明又问：陈斌到哪里去了，今天怎么没有看到呢？

王承宽淡淡回应：他今天有事没来。

于远明明显动心了，问那我要怎么开始这个工作呢？

王承宽笑了：不急。还需要参加公司的培训呢！我去问一下，多久开培训班。

于是他去问情况，于远明又打量了一下公司的情况。原来他们谈话的地方是客户服务部，一个很小的办公室。旁边还有团体保险部。里面有几个人在吞云吐雾，显得乌烟瘴气的。公司的墙上到处都是一些标语，口号。什么意气风发不在一时，持续奋斗才是英雄。什么没有过不去的坎，只有战胜不了的自己。反正都是激发人的斗志的那些东西。

一会儿王承宽就回来了，说三天后举办培训班，一共要培训五天。全天都要参加，而且要交150元的费用。其中100元的培训费，50元的资料费。

交钱这个事情倒不是很难，请五天假倒是个难题。

不过于远明认定了，就不想半途而废。

王承宽看他神色有些沉吟不定，就问她：有什么问题？

于远明明确说了内心的想法，担心父母不同意。

王承宽说：没什么。或者我去你家说一声？

于远明说算了，我不愿意节外生枝。到时候我来就是。

王承宽说：那就今天把培训费交了吧！

跟着王承宽，去财务室叫培训费。于远明不禁多看了两眼收费的那个小妹，瓜子脸，皮肤白嫩，嘴唇微微翘起，让人忍不住想去亲。说话声音也很好听，温柔中带有亲切。开收据的时候还专门确认于远明的名字，好像写错了是很大的罪过。后来在收据的下面，于远明看到了一个小章，盖的应该是她的名字：候玉珠。

把收据认真折叠好放到口袋里，于远明在回家的路上就想如何与父母开口。想了一路，也没想好。

无限风光之万家灯火（2）

回到家，没有准备好怎么说，干脆就月亮坝耍刀--明砍。

事情一说透，爸爸于洪生端起酒杯什么也没说。砸吧着喝了一口酒，继续用筷子在盘子里夹不多的几块烧腊。

妈妈杨凤翔叹了一口气：远明，不是我阻拦你。你们也出去过，外面的钱不好找啊！我先给你说，屋里是没钱去买保险的哈！那天陈斌他们来，我就觉得他们是有目的的。还有，你如果去保险公司了，屋里哪个来帮我开店？

这个时候于洪生说话了：远明，今天晚上我也是喝了酒。说你几句：你也26了，一直不耍朋友，你的同学些娃娃都多大了。我们也没办法，想来想去只有不管你。别个好多人都给我说，是不是农村的女娃娃你瞧不起？但是我们这个家庭你也晓得，只有这个样子。城里的女娃娃哪个瞧得起你？保险公司那边你去不去自己做决定，反正我这个当老汉的也就只能这个样子了。我还是那句话：牛皮三寸厚，各人找眼眼钻。

话说完，又喝了一口白酒。沉吟半天，再没开口说话。

于远明低声说：妈，屋头的生意我还是继续做。我想过了，这五天培训完了。每天去开早会前把菜买起，开完早会我就回来做生意。下午有空再去跑保险。

杨凤翔恨恨地说：那个陈斌也是，带人来把你的心搞乱了。我下次遇到硬是要好好说他们几句！

于远明劝道：妈，你也莫去怪别个。是我自己要去的。

弟弟于志明那个时候还没回来，在外面开长安车的他对于哥哥的事情基本也是尊重自己的选择。

三天后的培训让于远明大开眼界，感叹真是应该早点来啊！

班主任是一个个子挺高的女人，看外表也不年轻了，估计有35岁左右吧！她自我介绍叫许秀波，原来是龙城化工厂子弟校的老师，后来单位效益不好就来从事保险工作了。挺拔的身材，不太标准的普通话，笔直的披肩发，一件得体的白衬衫，一说一个笑容，让于远明对她印象很好。

这个班有三十来个同学，男男女女好不高兴。于远明注意到其中有几个妹子很漂亮，也很时尚。有个妹子的唇膏是那种厚厚的咖啡色，唇部丰满有型，感觉像极了夏天的咖啡雪糕。一开始互相都不认识，班主任让大家每个人自我介绍，叫什么名字，来自哪里，以前做什么工作，到万家来有什么期待。

别看这简单的四个内容，很多人说得疙疙瘩瘩的。要么根本不想站起来，要么站起来也扭扭捏捏的；说话的时候声音也小，脸还红了。而且往往词不达意，说自己姓名的时候都不太清楚。

于远明还算好一点的，站得笔直，声音洪亮，就是说完了自己觉得还是有些紧张。坐下后脚还在不由自主的抖。

他还注意到一个叫彭什么的小伙子很大方很自然，表达得也很从容顺畅。不禁也多看了两眼，发现那小伙子还真精神。另外那个咖啡色唇膏的女生不光脸蛋漂亮，身材也真好，胸部丰满坚挺，腰部紧致苗条，腿也长。说起话来却阴司倒阳的，没什么力气。不过于远明记住了她的名字：钟茜。

大家介绍了一圈，于远明才知道原来大家都是抱着试试看的心态来了解的。大家都和他一样，对人寿保险根本不了解。想到这里，他内心深处觉得好像还有了一种力量和安宁。有的还是从遥远的乡镇来的，需要坐一个小时的车程。想想也不容易呢！

课程真的丰富，第一天是介绍行业和公司。于远明才知道原来保险是金融的三驾马车之一，和银行，证券并驾齐驱。保险的发展与国民经济息息相关。中国最早的保险机构是在1805年由一个英国人开设的。最早的中国民族资本开办的保险公司是1885年的仁和，济和保险公司；那个时候大清还没有亡。而人寿保险在中国出现，是曾经当过大总统的黎元洪开办的华安合群保寿有限公司。

1949年，中国最早就只有一家保险公司，就是中国人民保险公司。后来在1958年停止了国内业务，1979年才恢复。

新中国的人寿保险，现在正在蓬勃发展，1996年全国人大已经通过了《中华人民共和国保险法》，所以不用担心保险行业的合法性。保险公司都是在国家法律的监管下公开经营的合法金融机构，营销员也是需要培训考试的人员，与传销是完全不同的两个概念。

这些知识，让大家心里有了底儿。很多人其实心里都受到一些负面言论的影响，都担心保险公司是传销。

接着介绍公司，这下子就是由一个高个子的年轻人来介绍。这个小伙子应该有1米8高，皮肤特别白，笑容可掬。（于远明发现万家保险的人都特别喜欢笑）如果要说不足，就是他头发不太多。

他在讲课之前进行自我介绍，声音很洪亮，表达很自信，语速比较快，很幽默。他叫孟凡，来自省城恭州市。两年前也和大家一样稀里糊涂进入保险公司。然后很努力，做到了经理。一年前单身一人到龙城筹备，现在月收入一万多。（说到这里的时候，他稍微停顿了一下，大家都惊呼那么高啊！也有人表示不信。于远明就是其中之一）他的情况很简单，接下来就介绍公司。

万家保险原来是没有的，是现在的董事长觉得中国需要发展保险，也是在深圳的一个开发区筹备了一个万家。最开始只有十几个人，几台自行车。那个时候正是保险的空白期，很多人和单位都不知道是什么。据说最早接到了业务，万家公司还没有投保书。没办法的情况下，有个员工去人民保险公司假装投保拿了一份投保书回来。于是把投保单上的人民保险字样改成万家保险字样，第一份保险合同就诞生了。后来经过多年发展，从开发区搬到了深圳市，又引进了一个国有大银行做股东。后来业务扩展到沿海十几个城市，成为了一家区域性保险公司。但是那个时候只是做财产保险，比如车辆保险啊，家庭财产保险啊之类的。这下，大家明白了保险业按照承保的标的来分是分为两大类，一类是财产保险，一类是人寿保险。而现在坐在培训教室里接受教育的是人寿保险的营销员。

万家的董事长出身不高，据说是一个大领导的驾驶员。但是非常聪明，把万家保险经营得红红火火。后来有一次到台湾进行同业交流，问到财产保险与人寿保险哪个更有市场前景？同业本身是做财产保险的，只不过台湾人叫法不同，他们叫铭泰产物保险。他们很诚恳地说：未来一定是人寿保险更有发展前景啦！但是万家这个董事长也不懂人寿保险怎么经营，但是他懂得请人用人。于是就在台湾找了众星人寿的副总裁黄毅艮，邀请他前来筹备万家保险的人寿保险业务。黄总又把他的徒弟郑顺文带过来。郑顺文也很厉害，据说黄总说过这样一句话：我这辈子在保险业没什么成就，也就是增员了一个郑顺文。

这句话凸显了郑顺文在黄毅艮心目中的地位。郑的能力由此可见一斑。

于远明注意到这个词：增员。

这是原来没有的说法，原来叫招聘，在之前叫招工。

还有，黄和郑是属于师徒关系。这也有些不一样。因为除了传统的行当，工厂里，师徒关系已经很少了。

这个保险公司看来与外面的说法很多不同，需要学习。

孟经理接着介绍万家保险公司的文化；

信誉第一，效率第一，客户服务第一；

特别说到了竞争在服务里起到的作用。于远明想对啊，原来桃花镇只有供销社，根本就谈不上服务。你去买东西还要陪笑脸，他还很不耐烦。

餐馆也是，原来桃花镇上只有一家国营饭店，生意还不错。后来开了几家私营饭馆后，生意越来越差的国营饭馆就垮掉了。

孟经理又说到了万家公司的早会制度，司歌。

原来这个制度是日本的制度，最早在台湾实行很不错。（台湾曾经被日本殖民统治五十年，留下了深刻的各种痕迹）黄毅艮他们来到大陆，自然就开始按照原来的葫芦画现在的瓢。

公司每天8:30开早会一个小时左右，主要是唱司歌，念公司训导。新闻播报，专题讲解，展业分享，政令传达。

然后各位营销伙伴就可以出去拜访客户了，时间非常自由。

然后他放司歌，教我们唱司歌。

这首歌据说是一个著名的作曲家作曲，公司集体作词，由上海音乐学院副院长，一个男中音歌唱家演唱。

第一次完整地，认真地听这首歌。于远明被震撼了！

他听出了这首歌的画面感：一轮红日喷薄而出，一群为了理想的人奔走在大地上，西装革履，手提密码箱，步伐矫健，满脸洋溢着自信快乐。

臆想中，他的内心澎拜着，翻江倒海，甚至眼眶里都潮湿了。

不过教唱的时候，大家发现，孟经理的音乐才能太差了。完全的五音不全啊！

大家笑得一塌糊涂，笑得孟经理最后也不好意思了。就放音乐，让大家跟着唱。

一天的课程终于结束了。

参加了一天的学习，于远明并不像其他同学一样觉得累，反而觉得内心充满了力量，有一种新鲜的东西在体内翻滚。

第二天，还是那个教室，还是那个班主任。

上午学习寿险的意义与功用。

没想到成年以后会有那么多人哭泣！

今天上课的老师是一个胖乎乎的经理，又黑又胖还不高。很像男版的韩红，还是黑色系。

为什么说像韩红呢，原来这个叫王玉清的小伙子说话，唱歌都很好听。也许是胸腔共鸣，也许是受过专业训练，反正他的普通话很标准，吐字清晰有力，唱歌也声情并茂，深具感染力。

王老师是毕业不久的大学生，因为家在龙城，于是回来工作。通过朋友介绍到万家保险。目前是担任区经理。说到这里他还把胸前的一个小塑料牌给大家看：请大家看清楚，我的职务是区经理，不是我姓区。我姓王叫王玉清。如果是姓，那个字也读OU并不读QU。知道吗？

大家一听就笑了。

然后他就开始讲述人寿保险的意义与功能。

在讲述的过程中，他穿插了几个感人的故事，又配了几首歌曲，让大家深深地感受到了家庭的责任，爱的感恩，孩子成长过程中的风险，失去健康失去亲人的痛苦和未来养老的隐忧。

那些触目惊心的意外，那些亲人的呼喊，哭泣，那些无法改变的现实都激起了学员们极大的共鸣。

在详细的数据面前，在具体的案例面前，大家重新理解了保险行业。

保险业对社会的功能，是毋庸置疑的。中国保险业与世界保险业的差距还很大，这一方面是我们的落后，一方面也是我们从事这个工作的巨大空间。想一想日本人均6张保单是什么概念？

想一想美国人，英国人，法国人，意大利人，加拿大人，澳大利亚人西班牙人，那些发达的资本主义国家，都有大量的保险公司和大量的业务员在服务。人民充分享受到保险业带来的幸福安宁，学有所助，病有所医，老有所养，财有所理；国外的老人为什么出来周游世界？是因为他们年轻的时候买了充足的保险。而我们的父母和身边更多的老年人一辈子都没有出过国，一辈子都没有出去旅游几次。

一切的一切都是因为我们穷，因为我们没有科学合理地安排好未来。

保险，是出发前从容不迫的准备。

诚哉斯言！

在最后，王经理教大家一首手语舞《感恩的心》。动人的音乐，感人的歌词，背后的故事，王经理缓缓地述说，大家泪流满面。一边比划着，一边跟着唱，一边流泪。

于远明偷看了一下，很多人都在默默地哭。只有那个姓彭的小伙子没有，他看到于远明在看他，还眨了一下眼睛。传递了一个说不清楚的信息。

下午开了两节课，也是很有收获。

一个是《万家礼仪》，一个是《寿险基础知识》；

前一个课程主要讲日常的礼仪，让于远明大开眼界，原来生活中还有这么多讲究。后一个课程完全是普及大家的保险知识，听了稀里糊涂的，但也记住了一些。

上《万家礼仪》课的是一位女老师，叫郑晓兰。很优雅知性，她自我介绍是政府的财务人员，兼职做保险。今天正好有空，来给大家分享礼仪课程。

于远明记住了两个词：兼职，原来保险还可以做兼职啊！分享，讲课就讲课，怎么叫分享呢？

没想到在下午发生了一件让大家始料不及的事情。

下午上课容易困，所以在开始之前老师会让大家唱歌跳舞啥的，活动一下。上了两天课，彼此也有些熟悉了。于远明还是不太合群，总觉得自己和一些同学有差距。特别那些穿得好的同学，一看家境就比他好。

下午开课没几分钟，大门突然被人猛地一声推开了。

门外站着一个高大的眼镜男，满脸严肃，紧闭双唇，眼神犀利不停地往教室里打量。一会儿，挨着钟茜坐的那个女人就站起来，满脸不安地出去了，还不忘顺手把门关上。一会儿门外传来低声而激烈的争吵，又听不清楚。再一会儿，她进来了，给郑晓兰老师说：不好意思，我老公不让我参加培训了，我先回去了。老师说好吧。于是她带着歉意与刻意控制的饱满情绪，快速地收拾东西出去了。

老师当然需要马上把我们的注意力拉回来。啪啪双击掌，大声地给大家问好。而且要求大家必须整齐响亮地回答她。

于是静下心来听老师讲解万家的礼仪，有些礼仪是于远明知道的，却不够仔细。比如接打电话，都知道怎么接，怎么称呼，但是谁先挂原来根本没有注意，都是说完话就挂了。比如说如何微笑着打电话，怎么让对方感受到你的笑容，这个就难了。

比如说介绍，先介绍谁，后介绍谁，也有讲究。

比如说穿衬衫，系领带，如何搭配，领带的长短，花色，也有讲究。于远明一般都是穿圆领衫和衬衫，但是没系过领带。也不知道领带如何系，据说还有好几种不同的系法。在幻灯片上也看不很清楚，但是对于于远明来说都是全新的世界。

一堂课很快就结束了，大家嘻嘻哈哈地开始练习握手。练习递名片，接名片。煞有其事地15度欠身致意和30度鞠躬。才学就开始实习还是不到家，很多同学搞得不伦不类的样子让大家笑成一团。也有人在向钟茜打听，那个女同学是怎么回事。钟茜说她也不是很清楚，反正就是老公不同意她出来抛头露面的，觉得没面子。

课间休息的时候于远明发现农村来的几个学员都在一起聊天，城市的天然聚在一堆聊得欢。自己处于城郊，还不知该怎么归属。另外发现有一个女同学也安安静静地坐在那里，不声不响的。这个女同学穿着一件很普通的衣服，戴个眼镜很斯文，皮肤还白。模样也很普通，头比较圆，脸颊往下巴处收得急，嘴巴又抿得紧，很像一个蜻蜓。于远明不禁觉得自己的这种联想很有创意，嘴角就不禁荡出一些笑意。大胆地走上前去问：为什么一个人在这里坐着，不和大家一起谈论呢？对方微微一笑，有些局促地回答：我也不熟，不知道聊什么。多说了几句，才知道她是一个国营单位下岗的财会人员，朋友在万家保险，于是介绍来了解。名字叫蒲红梅，已经结婚生子。这是一个老实人，于远明觉得有些亲切。

第二堂课更有意思。

很多人以为自己了解保险，结果一学习才知道自己对保险可以说一无所知。

这堂课还是郑晓兰老师讲授。主要是一些保险专业的名词解释，中间也举了一些案例。

首先是保险人，很多人都以为是做保险的人就是叫保险人。其实不是，保险人指的是保险公司。做保险的叫代理人。大家觉得很新鲜，做保险的不是叫业务员吗？营销员吗？怎么又叫代理人？郑老师也没说得很明白，反正说我们都是代理人，代理公司的产品。

哦，大家似懂非懂地点头。

又比如说保额，大家都不懂。就是保险金额，通俗来说就是保险公司依据合同约定提供给客户的保障金额。再通俗说，就是客户死了，残了，得了重大疾病赔付的金额。当然养老保险和子女教育保险的给付（请注意不是gei付，而是ji付）也是按照保险金额来领取。

原来我们的很多担心都在基础知识里有介绍，比如我们担心客户资金问题，学习了基础知识才知道保险公司的资金受到人民银行的监管。所有客户的钱和公司开支的钱都是两天线，称之为收支分开，收支两条线。比如我们担心客户的保单遗失，发票遗失。其实都是不了解保险公司的经营规定。所有客户的保单都要做电子存档。遗失后只要交身份证就可以查询，交10元工本费就可以补上。

比如我们担心保险公司赔付过多，生意做不走，跑掉了。其实也是多余的担心。首先核保核赔就是为了控制风险，不该保得公司会拒绝，不该赔的也不会随便就赔付。而且保险公司的每一笔保费都包含了理赔的款项。公司每一年也会提取赔款准备金和未决赔款准备金。而且保险公司成立之初就是实缴货币资本，最少2亿，全国性的必须5亿才能开业。不然就无法通过国家的批准。

什么叫实缴货币资本，就是现金。什么房产，土地，设备，家具是不能算的。

了解这些我们的心里稳定了很多。

接下来又介绍了保险责任，就是条款里保险公司承担的保障内容。

保险期间，就是保险公司承担责任的时间。

犹豫期，就是每个客户在收到保单后有十天的时间无条件退保。特别注意的细节是：不是合同下来后十天内，而是客户收到合同十天内。因为业务员出于自己的目的延误了，客户依然可以无条件退保。为了控制业务员延误递送客户合同的事情出现，公司又规定了必须在规定时间内回销客户亲笔签字的签收回执页。

好多的细节需要我们一一学习，消化。感觉这两天学的东西太多，这个还没搞透彻，那个又来了。

很多知识都是囫囵吞枣，学了个大概。

于远明原来觉得自己虽然连高中都没考上，那是由于偏科的原因，说起来自己还是属于有知识有文化的青年。

经过这一趟学习，才深深感受到自己的差距。不但是学识，眼界，更重要的是穿衣打扮都差得很。说话的方式，表达的能力，太差了。需要学习需要提高的地方还多啊！

如果说《寿险的意义与功用》是用感性打开学员们的心扉，那《保险基础知识》就是用法律法规，规章制度，合同条款沟通了很多人对保险的理性认识。

带着意犹未尽的求知欲，于远明每天都在如饥似渴地学习中。

回到家虽然也帮家里做些事情，但是心里已经是保险公司那些内容装在心里翻腾。油盐酱醋，卤菜豆花这些已经没有位置生根。

第三天，开始学产品。主要有两个主险，一个附加医疗险，一个附加意外险。

一个产品叫重大疾病险，得了重大疾病就是双倍赔付。不得重大疾病就是等到去世才双倍赔付给家人。于远明一看那个条款，觉得十种重疾差不多都是快死了的病。心想这种保险哪个愿意买哦？

不过介绍产品的老师很有力，他高大健壮，国字脸，说话有些含混，好像不是本地人。于远明注意到他头发很浓密，胡须剃得干净，白衬衫上面套着一套深蓝色西服，里面是一根蓝色条纹的领带。裤子也挺括，黑色的皮鞋擦得很亮！

老师介绍他叫齐友鹏，龙城人，但是随父母在外地生活了很多年。难怪口音比较怪。于远明心里想。

齐老师讲产品很投入，讲到激动处干脆脱了西装，在白板上边画边讲。完全把学员当成客户了。

第二个产品叫永利两全。据说是全国第一款三年一返的产品，原来有个万家乐翻天，是五年一返还，很受欢迎，可惜后来停售了。现在这个还要好，三年一返，保额逐年递增5%，越返越多。

齐老师还介绍了当时的金融情况，当时的基金会四处开花，银行的利息也经常变动。保险公司的产品面临尴尬：人民银行不能让你设定过高，设定过低客户又担心贬值。于是公司推出了这一款《利差返还型》终身保险。就是说这款产品预订利率是5%，如果未来银行利息更高，就会把高的部分返还给客户。

根据齐老师的一番讲解，大家对这款产品兴趣很浓。纷纷在根据自己的年龄，性别查看费率。

对了，很多时候，保险的费率都会因为年龄，性别，缴费年限而高低不同。